干貨分享:做營銷必知的十大定律法則！

    如何把營銷發(fā)揚光大，做精做細，筆者認為要在團隊管理、營銷技巧、服務理念上多下功夫，以下則是針對這三個方面的相關十大定律法則。

    又稱“羅森塔爾效應”，由美國著名心理學家羅森塔爾和雅格布森在小學教學上予以驗證提出。據(jù)說塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個美女的形象，愛不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗?，美女竟變活了……

    皮格馬利翁效應其實體現(xiàn)的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們?nèi)〉贸晒Φ牡谝徊?。作為團隊管理者對于你的隊員，作為營銷員工對于你的潛在顧客，在整個營銷過程中一定要相信我們的團隊是最有凝聚力的，我們的隊員是最優(yōu)秀的，我們銷售的產(chǎn)品是最棒的！

    是指職場新人常常會被置于陰暗的角落，不受重視，就象蘑菇培育一樣還要被澆上大糞，自生自滅。蘑菇生長必須經(jīng)歷這樣一個過程，職場新人的成長也肯定會經(jīng)歷這樣一個過程。這就是蘑菇定律，或叫萌發(fā)定律。

    很多新晉員工走出校園，加入營銷團隊都會抱著很高的期望，認為自己應該得到重用，應該得到豐厚的報酬，一旦得不到或者不滿意，則會怨天尤人，消極怠工，這其實對企業(yè)和員工都是一個損失。

    古人云：“吃得苦中苦，方為人上人”，在營銷團隊中，從“蘑菇”開始做起是最好的選擇，一方面可以練就扎實的基本功，全面了解企業(yè)的運作，一方面可以消除幻想，樹立信心?！澳⒐健苯?jīng)歷猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠不會成為展翅的蝴蝶！

    12世紀，英國奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認確實存在的東西，認為那些空洞無物的普遍性概念都是無用的累贅，應當被無情地“剃除”。這就是常說的“奧卡姆剃刀”。

    奧卡姆剃刀定律在團隊管理中可進一步演化為簡單與復雜定律：把事情變復雜很簡單，把事情變簡單很復雜。厚重的營銷學書籍，不如整理出最重要的幾條教給員工；復雜的會銷流程，不如親自給員工演練一次；冗長的行政會議，不如無話則短，言簡意賅……

    臨界點本義就是物體由一種狀態(tài)轉變成另一種狀態(tài)的那個條件。世上萬物，都有一個由一種狀態(tài)或物理量轉變?yōu)榱硪环N狀態(tài)或物理量的“臨界點”，如水，加熱至100℃便會煮沸，變?yōu)殚_水(缺氧的高原地區(qū)除外)；固體鐵，遇1530℃以上高溫就會熔化成鐵水。

    在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過程中，潛在顧客的購買行為就是臨界點。在舉辦營銷活動的酒店會場中、營銷終端的專賣店里、電話行銷的另一端、拜訪顧客的家里，此時的臨門一腳顯得尤為重要，而此時潛在顧客的一個電話，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個購買臨界點化為烏有。這就要求我們的營銷人員不光要有過硬的營銷技巧，還要有縝密的心思和良好的心態(tài)。

    最經(jīng)典的故事就是：一條街上有甲乙兩個小吃店，每天光顧兩個小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營業(yè)額總是賣不過乙店，甲店老板觀察良久，問題出在甲店的服務員身上，甲店的服務員總是問顧客：請問您要不要加雞蛋？而乙店的服務員總是問：請問您是要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？

    所以在電話邀約、拜訪顧客、會銷現(xiàn)場過程中，我們都可以可以這樣問：

    請問您是明天上午１０點有空還是下午３點有空呢？

    請問您更喜歡A套產(chǎn)品還是B套產(chǎn)品呢？

    營銷界的“黃金法則”，也叫借力使力法則。A（Adviser），顧問，也是支持系統(tǒng)，是你在營銷中可以借用的力量，比如領導、權威、名人、老顧客、媒體工具等；B（Bridge），橋梁，就是你自己；C（Customer），潛在顧客或推薦對象。

    在營銷過程中，并不只是憑個人的單打獨斗就能成功，“ABC法則”就是通過整合一系列有效的資源，發(fā)揮最大的能量，以達到銷售或者推薦的目的。

    成功運用“ABC法則”兩個重點是：

    知己知彼。雙方會面前要在C前炒作A的權威，增強其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢；

    注重細節(jié)。在會銷現(xiàn)場，B一定要協(xié)調(diào)好時間地點，避免A和B一起等C出現(xiàn)的情況出現(xiàn)；座位安排上，C最好是坐在對著墻的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對通道或大門的地方，這樣可以隨時注意到外界的情況；B要提前準備好相關輔助工具，可藉由輔銷工具的運用，營照出更加權威規(guī)范的場面和更具說服力的證明。

    聽權威的話，做規(guī)范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不費力，事半功倍，何樂不為！

    美國著名推銷員喬?吉拉德在商戰(zhàn)中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客背后，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

    “100-1=0”定律最初來源于一項監(jiān)獄的職責紀律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個，便是永遠的失職。把這個定律引入到會議營銷和團隊管理中就是：100個顧客中有99個顧客對服務滿意，但只要有1個顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽度和忠誠度就立即歸零。

    這兩個定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認真對待身邊的每一位潛在顧客，因為每一位顧客的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的潛在消費群體。

    古語云：隱忍以行，將以有為也！沒有超常的耐心和毅力，決不能在銷售行業(yè)中出類拔萃！

    1897年，意大利經(jīng)濟學家維爾弗雷多?帕累托根據(jù)統(tǒng)計結果歸納出：20%的人口擁有80%的財富，在經(jīng)濟學上被稱為“帕累托收入分配定律”。實際上沒有這樣精確的比例，但反映了一種穩(wěn)定的不平衡關系，引申開來就成為俗稱的二八經(jīng)濟法則。

    在會議營銷中，20%的品牌占有了80%的市場、20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻、有80%的產(chǎn)品是由我們20%的顧客購買的，我們把80%的時間花在我們20%的重點顧客上……

    然而，就在我們已經(jīng)把二八法則奉為圭臬時，2004年10月，美國<連線>雜志主編ChrisAnderson撰文提出“長尾理論”，對二八原則構成顛覆性的挑戰(zhàn)，最有力的證據(jù)是Google目前有約一半生意來自小網(wǎng)站；著名網(wǎng)上書店亞馬遜的總銷量中少數(shù)暢銷書約占一半，絕大多數(shù)的冷門書占另一半。