干貨分享:做營(yíng)銷(xiāo)必知的十大定律法則！

    如何把營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揚(yáng)光大，做精做細(xì)，筆者認(rèn)為要在團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷(xiāo)技巧、服務(wù)理念上多下功夫，以下則是針對(duì)這三個(gè)方面的相關(guān)十大定律法則。

    又稱(chēng)“羅森塔爾效應(yīng)”，由美國(guó)著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在小學(xué)教學(xué)上予以驗(yàn)證提出。據(jù)說(shuō)塞浦路斯王子皮格馬利翁喜愛(ài)雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛(ài)不釋手，每天以深情的眼光觀賞不止?？粗粗琅棺兓盍恕?/span>

    皮格馬利翁效應(yīng)其實(shí)體現(xiàn)的就是心理暗示的力量，這種心理暗示是我們?nèi)〉贸晒Φ牡谝徊?。作為團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)于你的隊(duì)員，作為營(yíng)銷(xiāo)員工對(duì)于你的潛在顧客，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中一定要相信我們的團(tuán)隊(duì)是最有凝聚力的，我們的隊(duì)員是最優(yōu)秀的，我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最棒的！

    是指職場(chǎng)新人常常會(huì)被置于陰暗的角落，不受重視，就象蘑菇培育一樣還要被澆上大糞，自生自滅。蘑菇生長(zhǎng)必須經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程，職場(chǎng)新人的成長(zhǎng)也肯定會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)過(guò)程。這就是蘑菇定律，或叫萌發(fā)定律。

    很多新晉員工走出校園，加入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)都會(huì)抱著很高的期望，認(rèn)為自己應(yīng)該得到重用，應(yīng)該得到豐厚的報(bào)酬，一旦得不到或者不滿(mǎn)意，則會(huì)怨天尤人，消極怠工，這其實(shí)對(duì)企業(yè)和員工都是一個(gè)損失。

    古人云：“吃得苦中苦，方為人上人”，在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，從“蘑菇”開(kāi)始做起是最好的選擇，一方面可以練就扎實(shí)的基本功，全面了解企業(yè)的運(yùn)作，一方面可以消除幻想，樹(shù)立信心?！澳⒐健苯?jīng)歷猶如破繭成蝶，如果承受不起這些磨難就永遠(yuǎn)不會(huì)成為展翅的蝴蝶！

    12世紀(jì)，英國(guó)奧卡姆的威廉主張唯名論，只承認(rèn)確實(shí)存在的東西，認(rèn)為那些空洞無(wú)物的普遍性概念都是無(wú)用的累贅，應(yīng)當(dāng)被無(wú)情地“剃除”。這就是常說(shuō)的“奧卡姆剃刀”。

    奧卡姆剃刀定律在團(tuán)隊(duì)管理中可進(jìn)一步演化為簡(jiǎn)單與復(fù)雜定律：把事情變復(fù)雜很簡(jiǎn)單，把事情變簡(jiǎn)單很復(fù)雜。厚重的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍，不如整理出最重要的幾條教給員工；復(fù)雜的會(huì)銷(xiāo)流程，不如親自給員工演練一次；冗長(zhǎng)的行政會(huì)議，不如無(wú)話(huà)則短，言簡(jiǎn)意賅……

    臨界點(diǎn)本義就是物體由一種狀態(tài)轉(zhuǎn)變成另一種狀態(tài)的那個(gè)條件。世上萬(wàn)物，都有一個(gè)由一種狀態(tài)或物理量轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N狀態(tài)或物理量的“臨界點(diǎn)”，如水，加熱至100℃便會(huì)煮沸，變?yōu)殚_(kāi)水(缺氧的高原地區(qū)除外)；固體鐵，遇1530℃以上高溫就會(huì)熔化成鐵水。

    在我們和潛在顧客短兵相接、近身肉搏的過(guò)程中，潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)行為就是臨界點(diǎn)。在舉辦營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的酒店會(huì)場(chǎng)中、營(yíng)銷(xiāo)終端的專(zhuān)賣(mài)店里、電話(huà)行銷(xiāo)的另一端、拜訪(fǎng)顧客的家里，此時(shí)的臨門(mén)一腳顯得尤為重要，而此時(shí)潛在顧客的一個(gè)電話(huà)，旁邊顧客的一句微詞，顧客親人朋友的一聲勸阻，都可能使這個(gè)購(gòu)買(mǎi)臨界點(diǎn)化為烏有。這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員不光要有過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)技巧，還要有縝密的心思和良好的心態(tài)。

    最經(jīng)典的故事就是：一條街上有甲乙兩個(gè)小吃店，每天光顧兩個(gè)小吃店的顧客都差不多，可是甲店的營(yíng)業(yè)額總是賣(mài)不過(guò)乙店，甲店老板觀察良久，問(wèn)題出在甲店的服務(wù)員身上，甲店的服務(wù)員總是問(wèn)顧客：請(qǐng)問(wèn)您要不要加雞蛋？而乙店的服務(wù)員總是問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)您是要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？

    所以在電話(huà)邀約、拜訪(fǎng)顧客、會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程中，我們都可以可以這樣問(wèn)：

    請(qǐng)問(wèn)您是明天上午１０點(diǎn)有空還是下午３點(diǎn)有空呢？

    請(qǐng)問(wèn)您更喜歡A套產(chǎn)品還是B套產(chǎn)品呢？

    營(yíng)銷(xiāo)界的“黃金法則”，也叫借力使力法則。A（Adviser），顧問(wèn)，也是支持系統(tǒng)，是你在營(yíng)銷(xiāo)中可以借用的力量，比如領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)威、名人、老顧客、媒體工具等；B（Bridge），橋梁，就是你自己；C（Customer），潛在顧客或推薦對(duì)象。

    在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，并不只是憑個(gè)人的單打獨(dú)斗就能成功，“ABC法則”就是通過(guò)整合一系列有效的資源，發(fā)揮最大的能量，以達(dá)到銷(xiāo)售或者推薦的目的。

    成功運(yùn)用“ABC法則”兩個(gè)重點(diǎn)是：

    知己知彼。雙方會(huì)面前要在C前炒作A的權(quán)威，增強(qiáng)其可信度，讓A充分了解C的狀況、性格，使A的幫助工作可以有的放矢；

    注重細(xì)節(jié)。在會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，B一定要協(xié)調(diào)好時(shí)間地點(diǎn)，避免A和B一起等C出現(xiàn)的情況出現(xiàn)；座位安排上，C最好是坐在對(duì)著墻的位置，這樣可以減少外界干擾，B可以坐在面對(duì)通道或大門(mén)的地方，這樣可以隨時(shí)注意到外界的情況；B要提前準(zhǔn)備好相關(guān)輔助工具，可藉由輔銷(xiāo)工具的運(yùn)用，營(yíng)照出更加權(quán)威規(guī)范的場(chǎng)面和更具說(shuō)服力的證明。

    聽(tīng)權(quán)威的話(huà)，做規(guī)范的事。推崇公司，推崇你可以借力的人、事、物，借力不費(fèi)力，事半功倍，何樂(lè)不為！

    美國(guó)著名推銷(xiāo)員喬?吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位顧客背后，大約有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；反之，如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客。

    “100-1=0”定律最初來(lái)源于一項(xiàng)監(jiān)獄的職責(zé)紀(jì)律：不管以前干得多好，如果在眾多犯人里逃掉一個(gè)，便是永遠(yuǎn)的失職。把這個(gè)定律引入到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理中就是：100個(gè)顧客中有99個(gè)顧客對(duì)服務(wù)滿(mǎn)意，但只要有1個(gè)顧客對(duì)其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度就立即歸零。

    這兩個(gè)定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對(duì)待身邊的每一位潛在顧客，因?yàn)槊恳晃活櫩偷纳砗蠖加幸粋€(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、數(shù)量不小的潛在消費(fèi)群體。

    古語(yǔ)云：隱忍以行，將以有為也！沒(méi)有超常的耐心和毅力，決不能在銷(xiāo)售行業(yè)中出類(lèi)拔萃！

    1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多?帕累托根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果歸納出：20%的人口擁有80%的財(cái)富，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱(chēng)為“帕累托收入分配定律”。實(shí)際上沒(méi)有這樣精確的比例，但反映了一種穩(wěn)定的不平衡關(guān)系，引申開(kāi)來(lái)就成為俗稱(chēng)的二八經(jīng)濟(jì)法則。

    在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中，20%的品牌占有了80%的市場(chǎng)、20%的人創(chuàng)造了80%的業(yè)績(jī)、20%的顧客為公司作出了80%的貢獻(xiàn)、有80%的產(chǎn)品是由我們20%的顧客購(gòu)買(mǎi)的，我們把80%的時(shí)間花在我們20%的重點(diǎn)顧客上……

    然而，就在我們已經(jīng)把二八法則奉為圭臬時(shí)，2004年10月，美國(guó)<連線(xiàn)>雜志主編ChrisAnderson撰文提出“長(zhǎng)尾理論”，對(duì)二八原則構(gòu)成顛覆性的挑戰(zhàn)，最有力的證據(jù)是Google目前有約一半生意來(lái)自小網(wǎng)站；著名網(wǎng)上書(shū)店亞馬遜的總銷(xiāo)量中少數(shù)暢銷(xiāo)書(shū)約占一半，絕大多數(shù)的冷門(mén)書(shū)占另一半。